Ce que les écoles de commerce n’enseignent pas
Il y a quelque chose que les écoles de commerce n'enseignent pas, non pas par négligence, mais parce que pendant longtemps personne ne savait vraiment comment le mesurer.
La personne en face de vous lit votre état intérieur avant même que vous ne parliez.
Pas en devinant vos pensées, pas par intuition mystérieuse, mais par un mécanisme purement biologique que la science a commencé à documenter au début des années 90 et qui change radicalement la façon dont on peut comprendre la relation commerciale.
Ce que votre cœur transmet à votre place
En 1991, le Dr Andrew Armour a mis en évidence l'existence d'un réseau neuronal dans le cœur humain : 40 000 neurones capables de fonctionner de façon autonome, de traiter des informations et de mémoriser indépendamment du cerveau.
L'Institut HeartMath a prolongé ces travaux en mesurant le champ électromagnétique généré par ce réseau cardiaque, un champ 5 000 fois plus puissant que celui du cerveau, qui rayonne jusqu'à deux à quatre mètres autour de vous.
Ce que cela signifie concrètement, c'est que votre état intérieur se transmet dans l'espace avant même que vous ayez prononcé un mot.
Votre interlocuteur le capte, pas consciemment, mais son système nerveux l'enregistre et y répond. C'est pour cette raison qu'on "ne sent pas" quelqu'un sans pouvoir l'expliquer, ce n'est pas de la méfiance irrationnelle, c'est de la biologie à l'œuvre.
Ce que cela change en rendez-vous
Vous pouvez avoir préparé le meilleur argumentaire du monde, connaître votre offre sur le bout des doigts, avoir répété vos réponses aux objections les plus courantes.
Si votre état intérieur envoie un signal de stress, de doute ou d'insécurité au moment où vous entrez dans la pièce, votre interlocuteur le reçoit avant que vous ayez eu le temps d'ouvrir la bouche. Il hésite, il recule, il sent que quelque chose ne va pas sans pouvoir nommer ce que c'est.
Ce n'est pas un problème de technique commerciale, ni un problème de prix, ni d'offre.
C'est un problème d'état, et c'est précisément ce que les formations classiques ne traitent pas parce qu'elles partent du principe que la vente commence quand on parle, alors qu'elle commence bien avant, dans le corps.
Ce que j’observe en accompagnement
Quand je travaille avec des dirigeants ou des commerciaux sur leur posture de vente, le premier travail n'est jamais sur les mots ni sur la structure d'un pitch.
C'est sur l'état dans lequel ils arrivent au contact. Ce mois tendu qui pèse sans qu'on en parle, ces trois refus consécutifs qui ont entamé la confiance sans qu'on s'en rende vraiment compte, ce regard jeté sur le compte en banque le matin avant de partir pour un rendez-vous important.
Tout cela parle à leur place, avant eux, et conditionne la qualité de la relation avant même que le premier mot soit échangé.
Apprendre à reconnaître ces signaux intérieurs, à réguler son état avant d'entrer en contact, c'est ce qui distingue quelqu'un qui force et s'épuise de quelqu'un qui convainc naturellement parce qu'il est aligné avec ce qu'il propose et avec lui-même.
La vente ne commence pas quand vous ouvrez la bouche. Elle commence dans votre corps, bien avant le rendez-vous.
Ce mécanisme ne s’arrête pas au cadre professionnel
Ce mécanisme ne s'arrête pas à la salle de réunion.
Si vous avez déjà eu l'impression, dès les premières secondes d'un rendez-vous amoureux, que quelque chose clochait sans que vous puissiez mettre le doigt dessus, c'est exactement le même phénomène.
Votre système nerveux lisait celui de l'autre, et l'autre lisait le vôtre, bien avant que le menu soit choisi. La biologie ne fait pas la différence entre un prospect et un premier rendez-vous galant.
Dans les deux cas, c'est votre état intérieur qui parle en premier, et il est rarement discret.
La bonne nouvelle, c'est que cela s'apprend et que cela se travaille, en rendez-vous commercial comme ailleurs.
Pour aller plus loin
Pour ceux qui veulent comprendre les mécanismes scientifiques derrière ce que je décris, deux corpus de recherche fondent cette approche. Les travaux du Dr Andrew Armour sur la neurocardiology, prolongés par l’Institut HeartMath, documentent le fonctionnement du réseau neuronal cardiaque et ses effets sur l'environnement immédiat.
La Théorie Polyvagale, développée par le Dr Stephen Porges à partir de 1994, explique comment notre système nerveux autonome évalue en permanence la sécurité ou la menace dans notre environnement et comment cet état conditionne notre capacité à entrer en relation, à écouter et à convaincre.
Ces deux approches forment le socle scientifique de ce que j'appelle le travail sur l'état intérieur en contexte commercial.
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